Cos’è il BNPL e perché dovremmo parlarne anche in Italia
Negli ultimi anni, anche in Italia abbiamo iniziato a vedere comparire la formula “Compra ora, paga dopo” all’interno dei principali e-commerce. Questa opzione, nota come BNPL – Buy Now Pay Later, è una forma di finanziamento a breve termine che permette di dilazionare i pagamenti, spesso senza interessi.
Esempio di checkout online che offre il pagamento rateale con Buy Now Pay Later.
Ma perché ha avuto un’esplosione di utilizzo in così poco tempo? Il motivo non è solo economico: è psicologico.
Il meccanismo psicologico dietro il Buy Now Pay Later
Il successo del BNPL risiede in un principio semplice: rendere invisibile il dolore del pagamento. L’utente non sente il peso dell’intero importo, ma solo di una piccola rata. Ad esempio, un paio di scarpe da 100$ possono apparire molto più accessibili se il messaggio che si legge è “Solo 25$ oggi”.
Dai burrito ai bagnoschiuma a rate
Oggi si possono finanziare persino acquisti da pochi euro: un burrito da DoorDash o un bagnoschiuma. È qui che il Buy Now Pay Later smette di essere uno strumento di gestione finanziaria e diventa una trappola del consumo impulsivo
Il contesto culturale: perché il BNPL funziona
L’ascesa del Buy Now Pay Later è il risultato di tre cambiamenti culturali profondi:
- La finanziarizzazione di tutto: ogni acquisto è visto come un investimento, anche il più piccolo.
- Il consumo aspirazionale alimentato dai social media: vedere influencer mostrare vite lussuose crea un desiderio di accesso immediato.
- Il boom della spesa post-pandemia: molti cercano di “recuperare” il tempo perso e vivono il consumo come riscatto.
🔗 Approfondimento utile: L’impatto dei social media sulle abitudini di consumo
Il “trucco” del marketing: come i brand usano il BNPL per vendere di più
Contrariamente all’immagine “amica” del consumatore, il BNPL è stato creato per aumentare le vendite, non per aiutare chi compra. I negozi sono disposti a pagare commissioni anche del 6% per ogni transazione Buy Now Pay Later (contro il 2.5% medio delle carte di credito) perché funziona: gli utenti comprano di più, più spesso e con meno esitazioni.
Le 4 leve psicologiche del checkout
Durante la fase finale dell’acquisto online, vengono attivate specifiche tecniche di persuasione:
- Dilazione del dolore del pagamento: più rate = meno percezione del costo.
- Gratificazione istantanea: ottieni il prodotto subito, paghi in futuro.
- Urgenza artificiale: offerte “a tempo” per spingere all’azione.
- Design manipolativo: colori brillanti, opzione BNPL evidenziata o preselezionata.
Come cambia il comportamento d’acquisto quando il BNPL è visibile e incentivato.
Quando il debito si accumula (e si nasconde)
Il problema del BNPL è che sembra innocuo, ma porta a fenomeni come il loan stacking: più prestiti attivi contemporaneamente per acquisti anche banali.
- 63% degli utenti BNPL ha più di un prestito aperto
- 69% è già indebitato con carte di credito
- 28% ha tra i 18 e i 24 anni – un target con bassa alfabetizzazione finanziaria
Come guadagnano le aziende che fanno Buy Now Pay Later?
Ecco i 4 flussi di guadagno principali:
- Commissioni dai commercianti (4-6%)
- Commissioni di ritardo (2-15$ a rata, fino al 25% dell’importo)
- Vendita di dati di consumo a terze parti
- Cartolarizzazione del debito: vendono i prestiti a banche e investitori
Il sistema è progettato per vincere comunque, anche se tu perdi il controllo delle tue finanze.
Quando (e se) il Buy Now Pay Later può essere utile
Se gestito con consapevolezza, il BNPL può essere vantaggioso, ad esempio:
- Per mantenere liquidità in banca e pagare a rate senza interessi
- Per acquistare un bene necessario, senza extra spese
👉 Ma è utile solo se hai già i soldi sul conto.
Conclusione: come proteggersi
Il miglior consiglio resta quello più semplice:
Non spendere più di quanto possiedi in contanti.
Tratta il BNPL come se fosse denaro diretto dal tuo conto, non un credito infinito. Se inizi ad accumulare debiti su piccole cose settimanali, sei su un pendio scivoloso.
Il debito invisibile: accumulato un poco alla volta, ma difficile da estinguere.
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