Cos’è e la lead generation? Qual è il suo significato? Come posso applicarla nel mio settore? In questo breve articolo troverai una risposta chiara a tutte queste domande e capirai l’importanza di questo modello per trovare e contattare facilmente nuovi clienti.

Ecco una breve guida volta a diffondere e spiegare tutti gli aspetti di questo interessante processo ed il suo significato.

La lead generation è uno strumento fondamentale per le aziende al giorno d’oggi : ti sei mai iscritto alla newsletter di un marchio a te caro? Ecco, tramite questo processo, per tale azienda tu sei diventato un “lead”, ovvero un potenziale cliente da conquistare e fidelizzare. Ma quindi la lead generation cos’è e cosa significa?

Con tale termine indichiamo il processo tramite cui le imprese attraggono visitatori convertendoli in effettivi clienti. Acquisire lead è uno degli obiettivi principali per qualsiasi attività. Solitamente, le aziende dedicano grandi risorse alla lead generation. Ma come funziona e soprattutto come è strutturato il processo nello specifico?

Potrebbero esserci potenziali clienti interessati al tuo prodotto o servizio e pronti a fare un acquisto là fuori. Questi potenziali clienti sono chiamati “buoni lead”. Tali contatti di alta qualità aiutano le imprese ad aumentare significativamente le vendite e il ROI. Tuttavia, la maggior parte delle aziende sceglie la quantità rispetto alla qualità, per quanto riguarda i lead. Ma come fare per conquistarli?

Con i moderni strumenti di automazione del marketing, i marketer sono in grado di acquisire lead di alta qualità. La principale sfida qui risiede nel determinare quali siano di alta qualità e pronti ad acquistare le offerte della tua azienda. Prima però è necessario trovare tali contatti; la lead generation comporta quindi diverse fasi, in cui i lead progrediscono dalla consapevolezza iniziale fino a diventare potenziali qualificati. Gestendoli e coltivandoli efficacemente attraverso diverse fasi, le aziende possono massimizzare le loro possibilità di conversione e successo nelle vendite.

Cos’è la Lead Generation?…

Capiamo cos’è la lead generation: è il processo di generazione di richieste basate sull’interesse dei consumatori per un prodotto o servizio che porta infine alla vendita. Nel marketing online, il lead comporta solitamente la raccolta di informazioni di contatto di un visitatore tramite un modulo web.

Prima della lead generation, si era soliti acquistare un elenco di nomi e dati di contatto. Successivamente, i venditori iniziavano a chiamare a freddo queste persone. Oggi i progressi della tecnologia hanno reso molto più facile generare lead basati su criteri specifici e informazioni. Le aziende raccolgono informazioni sui potenziali acquirenti e creano messaggi di marketing e vendite in base alle esigenze dei clienti. Questo viene probabilmente fatto usando tecniche di marketing inbound e outbound (di cui dopo parleremo). Avere successo in tale ambito può rendere il ciclo di vendita molto più efficiente e aumentare il tasso di successo nell’acquisizione dei clienti.

…E come funziona?

Comunemente, una strategia di lead generation per le aziende oggi inizia con lo sviluppo di un sito web per promuovere le loro offerte. Il consumatore potrebbe cercare un particolare prodotto/servizio, potrebbe imbattersi in questi siti informativi e iscriversi tramite un modulo di richiesta online. Le informazioni fornite vengono verificate e abbinate, e quel lead viene inviato al team vendite.

Ci sono una moltitudine di tecniche disponibili, e può sembrare semplice operare, ma in realtà è abbastanza complicato da eseguire efficacemente. Le aziende hanno bisogno di un’organizzazione altamente operativa e una strategia ben attrezzata per ottenere risultati favorevoli. Tutto ciò è molto importante dato che quando la generazione di lead è ben impostata, può portare grandi risultati.

Importanza della lead generation

Oggi la maggior parte delle aziende fa grande affidamento su tale processo, poiché è l’unico modo per indirizzare traffico al proprio sito web e trasformare quei lead in potenziali clienti, il che a sua volta aiuta l’azienda ad aumentare significativamente i propri ricavi. Senza la lead generation, diventerebbe molto difficile per i team aziendali analizzare cosa voglia il loro pubblico o a cosa sia interessato.

Avvalendosi del suo supporto, i marketer possono infatti rivolgersi efficacemente al loro pubblico e costruire un sito web coinvolgente su misura per le loro esigenze e preferenze. Inoltre, la lead generation consente alle aziende di:

• Scegliere la posizione geografica da cui vogliono generare lead
• Prezzi su misura per lead
• Aiutare a controllare il numero di lead che desiderano ricevere
• Pagare solo per i lead che sono stati effettivamente generati

La generazione di contatti è oggi vitale per le aziende: diversamente dalle chiamate tradizionali, consente un diagramma di flusso che struttura uno schema generatore di interazioni e consente di ottimizzare il ROI. Le aziende possono così spostare il focus dal cercare clienti al farsi trovare dai clienti.

Diverse skills utili:

Ora che abbiamo chiarito cos’è la lead generation vediamo alcune skills e attività utili a migliorare la generazione di contatti, :

1. Pianificazione e analisi:

In questa fase, devi fare un piano adeguato su come genererai i lead. Inizia facendo una ricerca di mercato e un’analisi completa dei concorrenti. Sulla base di ciò, devi creare un profilo del cliente ideale. Questo profilo può basarsi su demografia, geografia e tecnografia che definiscono l’utente target. Ciò ti aiuterà a ottenere lead adatti e avrai bisogno anche di una buyer persona che ti permetterà di puntare a quelle interazioni. La buyer persona può includere tratti psicologici, comportamenti di acquisto, obiettivi e punti dolenti del cliente potenziale.

2. Fare ricerche:

Devi fare del lavoro preliminare perfezionando i profili del cliente ideale e le “buyer personas” (rappresentazioni del cliente ideale della tua azienda o prodotto, basata su dati reali e ricerche di mercato). È necessaria una ricerca basata sui lead in entrata, le loro informazioni di contatto, i loro database. È molto importante tenere traccia dei lead in entrata e riportarli al team vendite.

3. Pre-targeting:

Tradizionalmente, il team vendite era solito inviare email e telefonare ripetutamente. Questo poteva concludersi con la conquista o la perdita del lead. Per ottenere il massimo dalla ricerca a freddo, è necessario fare pre-targeting. Il pre-targeting è un metodo pubblicitario che crea consapevolezza del marchio tra il pubblico target. Con il pre-targeting, puoi rafforzare l’identità del marchio e migliorare gli indicatori di performance del marketing outbound come il tasso di clic, il tasso di risposta e il tasso di conversione.

4. Landing page:

Le landing page possono essere usate nel processo di lead generation per creare annunci di pre-targeting e una copia per email. Una landing page è una pagina web che facilita un’azione desiderata. È sempre meglio avere una landing page piuttosto che un link al sito web perché la landing page si concentra su un’unica azione ed elimina elementi di distrazione. Inoltre, aiuterà a segmentare il pubblico in micro-gruppi per inviare un messaggio altamente mirato.

5. Contattare i lead:

Ci sono due fasi nel processo di lead generation in cui puoi fare chiamate e inviare email in sequenza. Un lead che mostra più attività e coinvolgimento dovrebbe essere prioritario rispetto a uno che non ha aperto l’email. Dopo le chiamate e le email, saprai se qualificare il contatto nel funnel di vendita.

6. Reporting:

Il reporting dovrebbe essere fatto in ogni fase del processo di lead generation. I report dovrebbero includere: lead in entrata, tempo speso nella ricerca, modelli di email, numero di email inviate, email rimbalzate, risposte automatiche, tassi di apertura, follow-up, numero di lead qualificati e conversione di questi lead in vendite chiuse. Questo processo serve a monitorare l’andamento di campagne, vendite e operazioni dell’impresa.

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Processo di Lead Generation:

Nell’epoca odierna, dopo aver capito cos’è la lead generation ed il suo significato, capiamo quanto sia essenziale avere un processo di lead generation ben definito per il successo di un’azienda. Osserviamo ora come si passa dalla ricerca del cliente alla sua fidelizzazione…

1. Trovare il lead:

Il primo e più cruciale passo è trovare il lead giusto. Devi capire perché egli potrebbe essere interessato alla tua soluzione comprendendone bisogni e desideri. Quando hai chiaro chi sono i tuoi lead e cosa interessa loro, puoi sicuramente attrarli offrendo i contenuti giusti.

2. Attirare i lead con contenuti efficaci:

Secondo uno studio recente, “il content marketing genera tre volte più lead rispetto alla pubblicità con ricerca a pagamento”. Per attrarre più contatti, è importante condividere contenuti coinvolgenti. I contenuti possono essere sotto forma di blog, infografiche, video, immagini, casi studio, webinar e whitepaper. L’importante è che i contenuti riflettano l’identità del tuo marchio e siano di interesse per i lead.

3. Catturare le informazioni del lead:

Una volta attirata l’attenzione dei lead con i tuoi contenuti, il passo logico successivo è catturarne i dettagli. Come? Puoi chiedere loro di iscriversi alla newsletter o, se arrivano al tuo sito tramite SEO, chiedere di compilare un modulo. Puoi anche coinvolgerli con chatbot live, videochiamate, ecc. Secondo uno studio, “le chat dal vivo possono aumentare i lead in media del 40%”.

4. Nurturing del lead:

Una volta che hai i dettagli di contatto base, puoi offrire contenuti ancora più interessanti per farli considerare la tua soluzione. Uno dei modi migliori è nutrire questi lead inviando email frequenti per restare in contatto. Ad esempio, se qualcuno si iscrive alla newsletter, puoi inviargli email con oggetti accattivanti su nuovi prodotti, sconti, consigli settimanali, ecc. Queste email aiuteranno il lead a capire come la tua soluzione può essergli utile.

5. Lead scoring:

Puoi assegnare a ogni lead un punteggio in base alle sue azioni. I punteggi più alti vanno a chi visita spesso il sito, interagisce, scarica contenuti, risponde alle email o si iscrive a una prova gratuita. Il lead scoring ti aiuta a concentrarti sui prospect che hanno più probabilità di diventare clienti. Ti dice anche quanto il lead è pronto per acquistare e ti mostra dove il tuo processo potrebbe non funzionare.

6. Conversione in clienti:

Il lavoro principale del team marketing è trovare i lead, nutrirli e assegnare punteggi. Ora, il compito del team vendite è convertirli in clienti. Per farlo, offrono attenzione personalizzata: demo dal vivo, chiamate, prove gratuite, visite sul posto. Il team vendite cura anche l’esperienza cliente e continua a supportarli anche dopo l’acquisto, trasformando i clienti occasionali in acquirenti fedeli.

Tipi di lead generation:

La lead generation si divide tipicamente in due categorie principali:

• Lead generation outbound: comprende direct mail, pubblicità, cold calling e email marketing.
• Lead generation inbound: include blogging, SEO, social media, PPC.

vediamole a confronto:

Cos’è la lead generation inbound?

È il processo di attrarre visitatori al sito e convertirli in lead. L’idea è che il visitatore controlli come, quando e se interagire con i tuoi contenuti e fornire le sue informazioni.

Strategie inbound:

1. Presentazione del sito web: Il sito è spesso il primo contatto. Deve essere semplice e attraente. Un sito ben progettato influisce direttamente sulle entrate. Se gli utenti abbandonano subito, è segno che il sito va migliorato.
2. Contenuti di qualità: I contenuti devono rispondere a dubbi e problemi del pubblico. Devono essere originali, brevi, ben scritti e supportati da immagini o video.
3. Blog: Il 23% dell’uso di internet avviene tramite blog. Un blog ben fatto può attrarre molti lead e creare un ponte tra il sito e i visitatori.
4. SEO: La maggior parte delle ricerche si ferma ai primi risultati. Un sito ben posizionato attira più traffico. Serve ottimizzare titoli, URL, testo, header e immagini.
5. Social media marketing: Sfrutta piattaforme per raggiungere target specifici. I like, commenti e follower aumentano la visibilità e i lead potenziali.
6. Video e webinar: I video costruiscono fiducia e, messi nelle landing page, aumentano le conversioni fino al 30%. I webinar tengono l’attenzione e generano lead.
7. CTA efficaci: Le Call to Action guidano l’utente nel funnel. Una CTA ben studiata migliora il tasso di conversione.

Il processo inbound porta a diversi vantaggi quali il miglioramento della reputazione del brand, la riduzione dei costi di acquisizione rispetto al marketing tradizionale e la costruzione di relazioni solide con il cliente.

Cos’è la lead generation outbound?

È un metodo economico per contattare clienti potenziali che non conoscono ancora il tuo prodotto. Il team vendite usa chiamate a freddo, email, pay-per-click, ecc.

Strategie outbound:

1. Trasforma le pagine blog in pagine opt-in: Inserisci pop-up al posto delle barre laterali. Ha aumentato la conversione del 32%.
2. Testa e ritesta: Fai A/B test su titoli, testi dei pulsanti, urgenza e immagini di sfondo.
3. Landing page efficaci: Messaggi chiari e CTA forti sono fondamentali.
4. Scrivi annunci migliori: Migliora i tassi di clic e il punteggio dei lead.
5. Offerte creative: Le offerte giuste aumentano la conversione.
6. Remarketing spinto: Riporta i visitatori al sito più volte. Aumenta l’efficacia di tutte le attività.

Best practices:

Seguire le migliori pratiche di lead generation elencate qui sotto ti aiuterà a raggiungere i tuoi obiettivi di marketing e vendita più rapidamente che mai. Ecco quindi alcuni consigli.

1. Considera sempre prima i tuoi obiettivi, quindi definisci cosa sono i lead e perché ne hai bisogno per la tua attività.
2. Devi definire il tuo pubblico target. Segmentalo in vari gruppi e adatta i tuoi messaggi di conseguenza.
3. Devi assicurarti che i tuoi contenuti siano interattivi e coinvolgenti. Puoi fornire un reale valore agli utenti attraverso i tuoi contenuti.
4. Investi subito in un CRM (acronimo di Customer Relationship Management). I software CRM ti aiuteranno a generare lead.
5. Mostrare le recensioni dei tuoi clienti è un modo efficace per rafforzare il tuo brand e attrarre nuovi lead.
6. Un altro ottimo modo per attrarre lead è offrire omaggi sul tuo sito web. Se l’offerta gratuita sembra interessante per i lettori, saranno felici di fornirti le loro informazioni.
7. Inserisci moduli per la raccolta dei lead su quasi tutte le pagine: questo aumenterà le possibilità di convincere i potenziali clienti a compilare i moduli, assicurandoti che siano in posizioni facilmente individuabili.

Considerazioni finali:

Sono finiti i tempi in cui per la ricerca di nuovi clienti ci si metteva al telefono scandagliando la guida telefonica con la cieca speranza di ottenere più contatti possibile. I clienti di oggi sono più consapevoli e informati su quali contenuti vogliono consumare e la tecnologia e gli strumenti odierni possono ottimizzare i processi di fidelizzazione. Per raggiungerli, le aziende odierne stanno investendo sempre di più nel processo di lead generation, che porta a potenziali acquirenti e ad un aumento dei tassi di conversione.

La lead generation è fondamentale per la crescita di un’azienda. Senza di essa, qualunque azienda avrà difficoltà ad attrarre clienti e opportunità e quindi ad ottimizzare i profitti. Dunque nel caso anche tu voglia iniziare questo processo per trovare nuovi clienti interessati e di qualità nella maniera più professionale, ti offriamo una consulenza gratuita con un esperto.